IDENTIFICARE IL MERCATO

Purtroppo al giorno d’oggi non basta fornire l’articolo/servizio migliore: è il mercato in cui si opera a dettare legge, per cui se quello che si propone non corrisponde esattamente alle richieste diventa molto complicato riuscire ad operare con una relativa tranquillità.

Un errore molto frequente, soprattutto nelle micro e PMI, è quello di cercare di differenziarsi con un altissimo livello qualitativo della proposta senza considerare quello che il potenziale cliente EFFETTIVAMENTE DESIDERA. Questo livello qualitativo porta come diretta conseguenza un costo più alto rispetto a quello che il mercato RICONOSCE, costo che erode la marginalità dell’impresa in modo inesorabile e, spesso, non identificabile.

Una analisi molto importante per capire la validità del proprio progetto imprenditoriale ed apportare gli opportuni correttivi deve assolutamente considerare:

• MERCATO: per capire il contesto in cui si opera, valutando il rapporto qualità/prezzo ed i potenziali quantitativi che si possono sviluppare offrendo il proprio prodotto/servizio
• CLIENTE POTENZIALE: per verificare quali siano le reali esigenze e le abitudini dell’acquirente medio, soprattutto in relazione al livello qualitativo atteso, per soddisfare queste esigenze
• POSIZIONAMENTO: per collocare la propria impresa su quel mercato e nel contesto del cliente potenziale rispetto alla concorrenza
• STRUTTURA DELL’IMPRESA: per definire se e fino a che punto il potenziale operativo e finanziario dell’impresa è in grado di far fronte alle possibili richieste

Chiarendo questi 4 fattori si possono mettere solide basi per definire gli obiettivi per la propria impresa (oppure per un nuovo progetto) senza rischiare di impegnare le proprie risorse in qualcosa che, pur di altissimo livello, alla fine non trova riscontro nella realtà in cui si opera.