IL RENDIMENTO DEL CLIENTE/PRODOTTO

Una gestione che non si basa sui numeri e sulla loro certezza potrebbe incorrere in errori di valutazione che l’intuito dell’imprenditore non è in grado di evitare. Per esempio si tende a dare una grande importanza ad un cliente (o a un prodotto) che realizza un grande volume di lavoro, senza rendersi conto a volte di quel che effettivamente questo cliente ci fa guadagnare.

Se non si ha sempre ben presente il costo effettivo di un determinato lavoro, non potremo mai sapere quanto questo ci faccia guadagnare e, di conseguenza, se le nostre risorse sono impiegate correttamente o meno.

Diventa importante, a questo punto, analizzare periodicamente il RENDIMENTO EFFETTIVO del volume di lavoro realizzato con un (ogni…) cliente, rapportando gli incassi effettivi (scremando quindi tutti gli sconti standard o straordinari applicati) con il costo complessivo di quanto gli sia stato venduto, così da capire l’effettivo contributo di questo cliente alla marginalità complessiva aziendale.

Nel campo dei servizi i costi si ottengono con il monitoraggio puntuale delle ore impiegate per un determinato lavoro (cosa abbastanza fastidiosa, ma necessaria), mentre quando si parla di produzione si devono valorizzare le DISTINTE BASE (dove in sostanza sono rappresentate tutte le voci dei costi variabili presenti nel CONTO ECONOMICO) di tutti i prodotti venduti. Se invece parliamo di commercializzazione allora si va direttamente alla fase successiva, ovvero all’imputazione della quota di COSTI FISSI relativa.

Questo calcolo è abbastanza semplice, applicando al totale dei COSTI VARIABILI ottenuto la percentuale di incidenza dei COSTI FISSI sul CONTO ECONOMICO dell’impresa.

A questo punto ci si potrebbe sorprendere, vedendo che clienti o prodotti che realizzano volumi importanti magari rendono meno di altri che realizzano volumi inferiori: diventa molto più facile, così, capire su cosa concentrarsi maggiormente.